會員復購率的高低是商家超越競爭對手，保證客流持續不斷的利器。很多商家在挖掘新會員的同時，也開始關注老會員的重復消費頻次，同時，越來越多的商家開始留意到，如果缺乏有效的營銷方式，會員就會逐漸陷入“昏（昏昏欲睡）睡（沉睡）”狀態，這會使得店鋪逐漸失去活躍度和競爭力，最終被市場淘汰。

關于會員營銷

會員營銷經常出現于航空公司、電信運營商、商場、超市、健身中心、美容、美發、服裝店、化妝品專柜、書店、連鎖家電賣場、網上購物、口腔診所、餐廳……如今，只要有消費者的地方就有會員存在，消費者常常有很多張識別自己會員身份的卡。因此，商家也樂此不疲，讓消費者成為會員，通過各種折扣的方式讓消費者重復消費，就成了非常普遍的會員營銷方式。但是，這樣的情況下，非常的多會員由于商家的“魅力”不夠而陷入沉睡，原因在于會員制營銷不是簡單地建立一個會員庫，發一張會員卡享受會員折扣那么簡單，很多企業并沒有真正地把握會員制營銷的精髓。

真正的會員制營銷，不僅要通過吸引顧客成為會員，同時還要提供滿足和超出會員需求和期望的高品質產品和服務，通過會員的維護和獎勵政策促進其消費公司的產品和服務。但是，光有以上這些對于會員制營銷還遠遠不夠，公司還需要通過掌握會員的每一次與公司接觸的信息，挖掘關聯銷售以及交叉銷售的機會，讓會員購買更多、消費更多，甚至要整合利用多方資源，滿足會員的各種需求，讓消費者一旦成為你的會員后就依賴你，并且欲罷不能，惟有這樣，會員制營銷才能夠幫助公司創造并提升營業利潤——因為大量的營銷實踐證明，開發一個新顧客的成本是維護一個老顧客的 5 倍。

會員營銷價值挖掘

大多數企業只是把消費者的會員卡當做是一種促銷工具，定期對會員進行一些商品打折活動，或者是讓消費者積分消費，然后累計到一定的程度給予消費者回饋。這樣的方式實際上并沒有發揮會員卡真正的作用，傳統的積分模式消費者滿意度極低，因為消費者對積分回報的要求往往比較高，而企業在采取積分回報時往往要考慮成本，消費者也對僅僅具有“打折”功能的會員制變得麻木。

這些企業沒有看到會員深層次的需要和欲望，事實上，會員制營銷的根本在于能夠為會員提供其所需要的服務，通過服務來吸引會員，才能提升會員對企業的忠誠度。從消費動機來看，消費者之所以愿意加入會員，主要是為了尋求一種被重視和被服務的心理滿足，如果企業能夠營造這種環境與氛圍，讓會員感到被尊重、被關懷、被照顧，這對于消費者的激勵要有力很多。

會員制營銷的價值挖掘，一方面在于自身平臺的顧客價值開發，通過關聯營銷的方式讓消費者多購買企業的產品和服務。例如亞馬遜創立的關聯數據挖掘和推薦機制，就很好地實現了關聯銷售和交叉銷售；三代樂即將推出的積分當現金的會員互動系統，這種良性循環的消費為企業帶來新的價值。另一方面，會員制營銷要開發與消費者關聯需求相關的增值服務。例如 7-11 便利店在國外可以郵寄信件、收發快遞、購買午餐等，這些服務為企業帶來顧客的忠誠度。

除此之外，還可以考慮借鑒三代樂商城這種采取新媒體、參與性強的互動活動、節假日關懷等方式和用戶互動，并采取優惠券、兌換碼領取等多種在線促銷方式刺激會員。在這個過程中，商家還需要有選擇地放棄了一部分會員，比如低營銷貢獻客戶，他們的營銷收益排名通常在后15%，喜歡占便宜但又沒有消費能力，基本特征是“有贈送就來，沒贈送就不來”，這類用戶商家可以在舉辦下一次營銷活動時將其屏蔽，絕不浪費和隨意消耗品牌營銷資源。

究其重點，喚醒會員要從“粗放型投放”向以“消費者為中心”轉變，講究以人為本，從消費者需求出發。在大數據時代的背景下，很多信息挖掘技術，可以幫助我們充分勾勒出消費者購物之旅，了解他們的購物驅動因數，選購、購物行為等。我們只有通過有效地管理會員、管理大促等營銷活動，才能喚醒沉睡的會員，提升會員的忠誠度，從而提高企業營銷效率。